4月19日晚，拼多多宣布認購國美零售發行的2億美元可轉債，同時二者達成深度戰略合作。

根據協議，此次可轉債的期限為三年，票面年利率為5%，初步轉換價為每股1.215港元。若最終轉換權全部行使，拼多多最多獲配12.8億股國美股份，約占國美擴大后股本的5.62%。

拼多多對外的口徑是，此次戰略合作，拼多多會向國美注入消費大數據、平臺流量等數字零售資源。價值2億美元的戰略合作，拼多多得到的除了債轉股，還有貨源與物流體系的補充——國美零售全量商品上架拼多多，并接入拼多多“百億補貼”計劃;國美旗下的安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將成為拼多多物流和家電售后服務供應商。

在業內一致認為拼多多將補齊物流短板，并將其曖昧對象重點放在快遞公司的時候，拼多多以入股的方式獲得了物流方面的補充，并通過國美的家電零售體系一并補齊了家電產品的售后服務。

拼多多戰略副總裁九鼎稱，拼多多將在“商品采購、消費補貼、物流配送、客服售后等方面與國美建立深度對接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售實現數字化轉型，為消費者帶來更多的平價大牌好貨。”

也就是說，國美作為中國家電零售經銷商的加入，還將成為拼多多上家電的“正品”背書。

為什么是國美

兩年時間，拼多多和國美的合作從平臺深入到資本層面。這次意料之外的官宣卻讓人覺得是情理之中。

毫無疑問，國美需要拼多多這樣成熟且能帶來流量的線上平臺。

拼多多的官方數據是，目前有活躍買家5.85億，活躍商家400多萬，2019年成交額1.0066萬億元。這樣體量的電商平臺能讓后者分享流量的果實。

國美官方店鋪于2018年入駐拼多多，店里的微波爐、洗衣機、電視、手機等多個家電數碼單品都在拼多多上奪過銷量冠軍，國美官方店鋪也是拼多多上銷量增速最高的店鋪之一。

從拼多多的角度看，這是拼多多強敵環伺下的必然選擇。

現階段阿里系電商幾乎滲透到產業的每個環節;京東的強自營性質即使在疫期也讓其收獲較好的口碑。除去商品供應上的二選一影響，在業內公認的物流短板上，菜鳥幾乎將通達系全部納入麾下，這讓包裹量幾乎占據快遞總量1/3的拼多多危機隨時存在。

無論是供應商還是物流，拼多多都需要一個還未被拉入阿里陣營的可靠伙伴。而國美，是最好的選擇。

作為曾經和蘇寧同在一線的中國家電零售巨頭，雖然國美已經明顯落后于蘇寧，但其家電銷售體系完善。國美旗下的安迅物流與國美管家兩大服務平臺能完善拼多多全國性的中大件物流、倉儲及交付服務，一并解決包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的售后服務問題。

資深產業經濟觀察家梁振鵬認為，對于拼多多而言，國美的品牌背書將為其提升商品和服務價值，有利于在未來吸引高質量用戶和帶動客單價提升，同時滿足低線市場的消費升級和一二線市場的中高端需求;對于國美而言，供應鏈、物流、服務等零售基建與拼多多對接，將為其獲取更多流量，也會為國美的戰略轉型拓展市場增量空間。

值得一提的是，國美掌舵者黃光裕的刑期將在2021年上半年結束，這位行事激進的商業老將回歸后，國美或將從保守戰略轉向進攻。彼時無論是與拼多多的線上合作，還是安迅物流的小件市場擴張，都極具想象力。

拼多多物流，先從大件開始

根據中國電子信息產業發展研究院2019年7月發布的《2019上半年中國家電市場報告》來看，在2019年上半年，我國家電內銷還在擴大，國內市場零售總額達到4297億元。這其中，線上渠道對家電銷售的貢獻率超過40%，同比增長7.5個百分點。

家電線上銷售主要集中在兩個平臺：京東和蘇寧?？蔀槭裁词蔷〇|和蘇寧?

答案是京東和蘇寧的自營物流。

家電、家具等大件產品電商化的難點在于，體積大、外形非標準化、送裝須一體化的服務性質造成了高運輸門檻。大件送貨難、破損高、易產生糾紛等難點，不僅直接影響商家的收益，也消耗著用戶對平臺的好感。

隨著線上購買家電、家具等大件商品的消費者越來越多，電商平臺們不得不著手解決大件物流的諸多痼疾。

最為典型的是宜家。宜家在2018年8月開放電商業務，當時只對中國市場的近5000種小件家具與配飾進行9.9元配送到家服務，而數千個大件商品的配送，是自營還是承包給第三方配送平臺，宜家也顯得極為猶豫。最終，為了品控，宜家選擇自營配送、組裝、安裝等售后環節。

與中小件商品更注重時效相比，大件商品大且重，智能自動化工具的作用有限，因此難度大，成本高，效率低。因此需要比小件更全面的物流服務模式。

以京東的電商物流為例，其物流中心分為大件物流中心與中小件物流中心，前者就是針對上述非標準化產品配送，通常是倉儲—配送—安裝一體化物流服務模式。

除了京東這種電商平臺型的大件物流，還有類似于德邦快遞這種專業的大件快遞服務商。德邦主攻大件，且也是直營模式、送裝一體化服務模式。但對快遞性質的大件服務商來說，其針對不同的大件需要對應的專業包裝、運輸、安裝團隊，否則服務質量和收入都將大打折扣，比如家具的拆裝和配送，一旦出現問題，送裝第三方的損失可想而知。

電商平臺大促時期屢屢上榜的家電熱銷品，代表著大件商品線上化的潛力。

上述《報告》顯示，2019年上半年，村鎮級市場為中國家電網購零售額貢獻了不到20%，但是其增幅高達96%，遠超同期家電網購19%的增長速度。

下沉市場對家電等大件品類需求巨大，扎根于下沉市場的拼多多，其大件商品的市場空間也可以想象。

但相比城市的大件送裝，鄉鎮的大件商品物流需要克服更多困難。不僅受制于鄉鎮物流網點的缺陷，還要考慮運輸路況與買家的環境因素。

雖然拼多多沒有自營店鋪，作為平臺其自稱不干涉商家的具體選擇。但家電、家具類大件商品屬于低頻高單價商品，其產品的安裝和售后本身就包含在售價之中，一旦出現問題，自然會對平臺品牌形成損耗。

此外，讓下沉用戶買到便宜的品牌家電，樹立起主要用戶的正品口碑，或是比豪砸百億追捧蘋果新品，更好的甩掉廉價、低端刻板印象的方法。

再者，下沉市場大件商品的倉儲、物流、配裝一體物流服務尚未實現，這也是拼多多的機會。