2021年武漢住房銷售套數上漲14.14%，但全市至少350個活躍在售項目同場競技，銷售拼殺非常激烈，最終成績單幾家歡喜幾家愁。其中，前10強項目累計銷售了20847套，第十名也有1558套，拉開了與一般項目的差距。與此同時，市場上至少超過15個項目出現停工、延期交付、消費維權等突發事件，冷熱不均現象尤為突出。

占比67%，即便如此，全年的推盤去化率僅為42%，歷史上首次低于50%，也是近年來的最低值，較2020年下滑14個百分點。毫無疑問，預售新政與銷售壓力的挑戰，迫使企業不斷改變營銷策略和推盤節奏，工抵房、特價房、渠道營銷等手段，都成為了突圍的常規手段。總體來說，主城區情況稍好，開盤去化率為46%，新城區為34%，蔡甸、新洲、漢南等區域降溫較為明顯。

供應居高不下，市場競爭激烈，開盤去化降低，渠道分銷盛行，網絡營銷創新不斷，不少項目采取精改毛、頻繁推盤、特價房等以價換量策略，造就了不少網紅項目，國資及頭部房企的競爭優勢得到凸顯。從具體榜單看，成交套數TOP20項目中，遠城區僅占5席，中心區改善級項目表現不俗，光谷有5個項目上榜，漢陽區有4個項目，單價2萬+項目也有上榜。20強上榜項目均為品牌企業開發，領跑軍團優勢突出，前5名銷量均超過2000套，融創多個項目上榜，武漢城建集團旗下的天匯龍城以2502套強勢上榜，凸顯百萬方大城的綜合實力。

一、上半年多次取證開盤，抓住城市周期性機會

從武漢城市周期模型中可以看到，2020年初疫情爆發后，市場“量增價穩”態勢發生轉變，成交價格快速下跌;隨著疫情得到控制，成交價格快速修復，成交量企穩。2021年上半年，置業情緒的改善帶動市場成交量進一步抬升。

從運營周期模型上可以發現，上榜項目銷售節奏普遍快于周邊競品，大都抓住了上半年武漢城市基本面及置業情緒修復窗口期。例如中海光谷東麓項目上半年推售4次，武漢城建天匯龍城項目推售2次，均實現了較高的去化率。在當下政策環境下，快速抓住市場趨勢性機會是項目實現快速周轉的關鍵。

二、戶型賣點突出，主力戶型滿足板塊客群需求

戶型滿足客群置業需求是項目實現快速去化的另一原因。就武漢城建天匯龍城舉例，通過客群分析可以看到關注盤龍城板塊客群戶型偏好主要集中在90-120㎡三居產品，而武漢城建天匯龍城項目主力戶型為100-120㎡，均為三居產品，滿足了板塊客群的需求偏好。

同時，項目戶型產品力也較強勁，從樓盤價值分析報告中可以看到項目戶型整體評分較高，戶型方正，南北通透，三開間朝南，這也是項目熱度較高的關鍵因素之一。

關鍵詞： 延期交付 消費維權 去化率 以價換量